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北京风网信息技术有限公司互联网事业部总监,资深IT营销人士,曾历任江民科技副总经理、卓越网市场总监和中华英才网市场总监。

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凡客Vancl何不增开图书业务?  

2011-08-09 10:18:00|  分类: IT业界 |  标签: |举报 |字号 订阅

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文:张栋伟

    凡客Vancl最近应该有些烦恼,服装这种定制化商品,成本低廉技术简单,简直可以说除了资金之外,根本没有门槛。转眼间,蓝海变成了红海,连双袜子都单独有了“维棉”来细分挖掘。

    目前凡客Vancl的销售领域已经延展到了几乎所有身上穿的用的,从上衣到鞋子,从丝袜到首饰;营销手段也是追尽潮流,分账(网站联盟)、达人(个人联盟)、团购、折扣、抢购各种战术手段不一而足,应有尽有。

    遗憾的是,“术”的光芒难掩“道”的缺失。

    真的认为“凡客体”是造就凡客Vancl光芒四射的营业额?不过是更多的声响和话题,那些模仿者凡客体写段子的人,甚至都不会点开一下那个网站----带来流量的,应该是那个庞大广告费支撑的网站联盟广告系统;带来销售的主力,应该依然是起家之本---定制批量化的衬衣T恤。

    作为陈年的老部下,我就很奇怪,这位老大面对着上有当当网之流大鳄侵入,下有大批小电商挖着墙角,何不祭出杀手副将来反戈一击呢?

    这个副将,自然是最符合电子商务“产品标准化”的图书。

    理由有三:

    1、异业合作是营销之道

    凡客Vancl已经有了自己的固有盈利模式,市场空间和营销渠道已经相对单一,且产品同质化严重,需要开拓新的市场和营销点。

    凡客Vancl的服装定位,以韩寒、王珞丹为代言人,走的是有品质的人群路线。图书作为最深厚的文化产品,同样是有品质的人群作为基础。双方的诉求消费群高度重合。

    游戏与可乐,电脑和方便面,这些异业合作都取得了很好的成功案例。最新的,就是《赛尔号》电影和游戏点卡之间的互动,小成本电影首周就获得2000万票房。

    买书的积分用服装消耗,买服装的积分用书消耗,反正都是生活必需品,还都非常符合凡客Vancl的品牌定位。

    2、利润空间相互支撑

    面对服装领域已经杀成红海,每一分钱的降价都是在割舍纯利润,电子商务很快就变成了比早市更便利比价的菜市场----都是同质化惹的祸,都是没技术含量惹的祸。

    但服装的好处,是可以单品多件销售,每单销售额较高。

    图书作为一种文化产品,则从来大家对他的定价不是按照多少张纸来预估价格的,中间不同的作者、不同的题材、不同的印量所产生的价格空间十分可观。

    但图书的坏处,是每单销售额低。

    两个捆在一起,是什么状况?

    而且,图书的大小绝对不会超过服装的包装盒,简直就是来压箱底的佳品!

    3、战略防守性反击

    当当网李国庆杀进京东商城的领域,刘强东不怕,为什么?----电器百货高成本、低利润、品类繁多,再好的东西过了季就是垃圾,不容易搞懂。

    京东商城杀进当当网的图书,李国庆怕了,为什么?----图书低成本、高利润、产品标准化,好东西过了季还更值钱,容易搞懂。

    但图书,谁有陈年懂?谁有他在凡客Vancl里的王春焕等卓越网核心团队懂?

    开个图书,一方面增强自身业务盈利能力,拓展新的市场机会;

    另一方面,也提醒当当网、京东商城等等大鳄,凡客Vancl是有能力有机会也回敬冲击你们的,不要光想着来抢食;

    第三方面,借助自己的传统长项,迅速拉开与那些服装电商新秀之间的距离:去电影院消费的时尚族群们,拼的从来不是票价,而是“整体体验感”。

    你说呢?

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